“Hablemos de Mí” Cómo el Protagonismo Aleja a tus Clientes

¿Cómo te sientes cuando conversas con alguien insiste en hablar de ellos mismos? Desagradable, ¿verdad?

Estos son los llamados “protagonistas” que necesitan acaparar la atención en todo momento. Sea por ignorancia o por seguir malos consejos, este comportamiento los hace ver inseguros, arrogantes y pretenciosos. Y como no son empáticos, se les hace difícil establecer relaciones sólidas tanto en su vida personal como en el mundo laboral.

El Protagonismo en el Mundo Empresarial

Durante mi carrera como representante médico, he participado en decenas de convenciones. En uno de dichos eventos asistí a escuchar lo que pensaba sería una charla constructiva. Lo que presencié fue algo así como ver un accidente automovilístico en cámara lenta. 

Su conferencia no fue terrible porque no estuviese preparado o porque el producto no sirviera. Lo que lo mató fue que perdió mucho tiempo hablando de él y de su compañía. Dos cosas que a nadie le interesa escuchar. 

El chico habló del prestigio de su compañía, de sus múltiples innovaciones tecnológicas (muchas ni siquiera les aplicaba a ellos), de sus fundadores, y hasta nos recitó su misión y su visión.

Desgraciadamente su táctica bien intencionada no conectó con los intereses y las necesidades de los verdaderos protagonistas: los clientes.

Sé el Guía, No el Héroe

Si estuviésemos en una película de Star Wars, tu cliente sería el héroe (Luke Skywalker) y tú serías el guía (Obi-Wan Kenobi). 

Eso significa que tu trabajo no es resaltar ni impresionar, sino escuchar, apoyar, educar, y guiar al héroe (tu cliente) para que tome la mejor decisión. Esto aumenta tus probabilidades de tenerlo de tu lado. 

Ser el guía es una posición honorable porque demuestra madurez, seguridad, conocimiento, experiencia, y empatía. 

Piénsalo… a nadie le gusta trabajar con un sabelotodo que subestima tu intelecto. Pero un mentor se siente más como un amigo que genuinamente quiere que logres lo que quieres. 

Así que si quieres ser un buen guía, considera aplicar las siguientes estrategias: 

• Sé Curioso 

En vez de ahogar a tu cliente con detalles irrelevantes, inclúyelo en la conversación haciéndole preguntas relevantes a lo que ofreces. “¿Haz tenido problemas con …..?” ¿Desde cuando tienes esa situación? “¿Cómo te sientes?” 

Recuerda que no puedes cerrar ningún negocio si no conoces las necesidades de tu cliente. Y para eso hay que hablar menos y escuchar más. Pregunta, investiga, y comprende el dolor que su problema les causa.

• Brinda Soluciones. 

Si estés claro sobre las necesidades de tu cliente, explícales qué ofreces y cómo solucionan su situación. Usa ejemplos reales que conecten con sus experiencias y sus experiencias. Dependiendo de a quién te dirijas, ajusta el lenguaje para que comprenda lo que le quieres transmitir. 

• Hagan un Plan. 

Tu cliente tiene una necesidad o un problema. Quizás lleva tiempo buscando cómo resolverla. Si sabes que tienes la solución, ayúdalos a que se atrevan a usarla explicándoles qué sucederá en el camino. No asumas que tu cliente lo sepa o que lo adivine. Ayúdalo creando un plan que detalle cada paso de su jornada. Recuerda que el trabajo de un guía es dirigir a la persona.